中國四大名著《紅樓夢》中，本為女媧用于補天的一塊石頭，因通了靈性，而被一僧一道帶去塵世間歷練。最終，石頭化為一塊“通靈美玉”，留下了一段悲歡離合、家國興衰的故事，令后世回味無窮。而今天在中國珠寶行業，也有一塊“靈石美玉”正以一場數字化的創新之旅，書寫下屬于自己的“石頭記”。

1984年，頂著《紅樓夢》的光環，珠寶飾品企業石頭記在臺灣成立。“天然飾品”和“親民價格”是這一珠寶品牌的重要標簽。其產品以“靈石美玉”為定位，通過行業領先的3D立體雕刻技術，綠東陵玉、瑪瑙、水晶等原材料被轉化為一件件精致的飾品。同時，70-500元的定價區間讓石頭記得以打入各層級消費群體。經過30多年的發展，“買天然飾品就到石頭記”已經滲透進不少消費者的心智中。

聯手微盟 向私域要增長

和眾多零售企業一樣，突如其來的新冠疫情對石頭記的線下門店造成沖擊。公司因此開啟數字化轉型之路。但是，越來越碎片化的線上流量渠道讓他們的轉型并非一帆風順。“我們在小紅書、抖音、快手、天貓、京東等公域平臺都有投放，但效果沒有以前好。平臺越來越多，流量被分瓜，不管投多少錢，也都很難達到效果。”石頭記CEO蘇一舫如此表示。

另一方面，如火如荼的“私域”概念吸引了這家珠寶品牌的注意。在經過多輪比較后，石頭記最終在2021年選擇了微盟作為其布局私域流量的合作伙伴。同年，石頭記微商城正式上線；旗下46家門店也通過微盟“智慧零售解決方案”率先上云。

微商城既是線上銷售的渠道，也是累計數字化用戶，打造私域流量池的關鍵節點。云店承接起來自線下的客流，在擴大門店服務半徑的同時，進一步增加了石頭記與消費者的觸點。通過線下的二維碼、導購引導、優惠券發放等形式，進入門店的消費者被源源不斷地引流至線上。

總部賦能經銷商 “石頭”也能開竅

在數字化的過程中，如何幫助經銷商接受新工具、新理念，是石頭記所面臨的挑戰之一。蘇一舫告訴我們，石頭記的經銷商在過去累計了龐大的線下消費者，但對于他們當中的大部分而言，線上經營完全是0經驗。

“在選購了微盟的產品后，我們花了一年時間完成對經銷商的教育。一方面，考慮到用戶體驗，不能讓他們每天都在朋友圈推送產品；同時，也要懂得適度讓利，以提升轉化”。

的確，私域流量講究精細化運營，平衡用戶體驗和銷售轉化是關鍵。在總部持續的引導下，現在石頭記的各大云店早已熟悉如何通過微商城的互動營銷、內容營銷、社群裂變等工具維持私域粉絲的活躍，并提升轉化率。

疫情在一定程度上加速了互聯網+珠寶經濟的發展。根據全國工商聯金銀珠寶業商會發布的《2021中國珠寶行業現狀及發展趨勢報告》，2020年珠寶線上銷售總額超1500億元，2021年預計超1800億元人民幣，增長幅度在20%以上。

相較于圖片，短視頻和直播能以更加直觀、準確的形式展現珠寶產品的條紋、色澤等特點，因此成為行業新的增長點。石頭記也早已將目光鎖定于此。據悉，他們正在積極籌備視頻號直播。

“珠寶直播正越來越規范化，也會是石頭記未來發展的重點。從選品到供應鏈，再到售后服務，我們的視頻號直播即將準備就緒。”蘇一舫說道。從微商城到云店，再到視頻號直播，在數字化的道路上，這塊“石頭”一直在持續打磨自己的私域運營能力。